سراج معلم

وقتی جذابیت فیزیکی باعث خسارت میلیاردی می شود!

در یک جلسه تصمیم گیری برای یک سرمایه گذاری 5 میلیاردی نشسته اید.

ارائه دهنده ایده، فردی خوش صحبت، سالم، خوش پوش است و ماشینی که با آن به جلسه آمده است یک ماشین لوکس است، دو نفر دستیار دارد و از اصطلاحات انگلیسی استفاده می کند.

ما به اعتبار خود او روی این پروژه سرمایه گذاری می کنیم و نه ایده اش!

ممکن است احمقانه به نظر برسد اما ما چنین می کنیم. این اشتباه به خاطر پدیده ای است به نام اعتبار منبع (Source Credibility)

تصمیم‌های ما می‌توانند به سادگی تحت تاثیر افراد دوست داشتنی، معتبر و جذاب قرار بگیرند.

بنابراین، هنگامی که شخصی تلاش می‌کند تا شما را برای پذیرش یک ایده/خبر/پروژه/خرید سهام متقاعد کند، مکث کنید و مطمئن شوید که شما فقط به واسطه جذابیت فیزیکی، اعتبار یا کشش شخصی او از مسیرتان منحرف نمی‌شوید.

یکی از بهترین حوزه ها برای تست مفهوم اعتبار منبع، حوزه خبر و روزنامه هاست.

پژوهش های مختلفی انجام شده است تا نشان دهند که فارغ از اعتبار محتوا، خوانندگان به اعتبار منبع اهمیت می دهند.

بگذارید مثالی بزنم: در سال 1989 میلادی یک محقق تصمیم گرفت نشان دهد که تغییر یک حرف از نام نویسندة یک مقاله، به صورتی که نام مذکر را مؤنث جلوه دهد می تواند در ارزیابی اعتبار یک مطلب تغییراتی حاصل کند.

او نام بالای مقاله را از «مارک» به «ماری» تغییر داد.

نتایج گویای آن بودند که ارزیابی ها در مورد اعتبار تغییر کرد.

مثالی دیگر

اگر اخبار و تحلیل ها را بشنوید زیاد واژه "کارشناسان می گویند!" را باید شنیده باشید.

کسانی که خبر و یا تحلیل را آماده می کنند می دانند که کسی با دقت به اخبار گوش نمی کند و همین که لابه لای جملات از این دو کلمه [= کارشناسان می گویند/معتقدند] استفاده شود، اعتماد عمومی جلب می شود.

به همین دلایل است که ما اکثر اوقات عقل مان را به چشم مان می سپاریم و در پروژه هایی سرمایه گذاری می کنیم که سودآور نیستند اما ارائه دهنده جذاب آن ایده، می گوید که این طرح سودآور است.

معمولا ارائه دهنده های حرفه ای، قبل از ارائه ایده خود و در لابه لای تعاملات اولیه و قبل از طرح ایده، اعتماد مخاطب را با توجه به دانش، تخصص، تجربه و ارتباطات خود جلب می کنند و یا اینکه با فضاسازی (استفاده از دفاتر شیک و مجلل، ماشین های گران قیمت، کت و شلوار برند دار، همراهان متعدد و ...) شنونده ایده را مجذوب می کنند و وقتی تصمیم گیر به اندازه کافی اعتمادش جلب شد، ایده خود را مطرح می کنند.

🖊⭕️تجویز راهبردی:

👈چه کنیم که در این دام نیفتیم:

هم سخت است هم آسان. می توانیم با پرسیدن یک سوال از خودمان کمی عاقلانه تر به ایده/خبر/پیشنهاد مطرح شده فکر کنیم:

❓آیا اگر این جمله را فرد دیگری می گفت، باز هم همان قدر به این ایده اعتماد پیدا می کردم؟!
：
(تکنیک «جداسازی ایده از منبع»).

سعی کنیم در ذهن خود شبیه سازی کنیم که اگر همین ایده را یکی از همکاران جوان و کم سن و سال خودمان مطرح کرده بود باز هم روی آن سرمایه گذاری می کردم؟!

سخن پایانی:
میلیون ها تومان ثروت خود را به پای جذابیت فریبنده دیگران هدر ندهید.

مجتبی لشکربلوکی، معلم دانشگاه

🌺🌺🌺🌺🌺🌺🌺🌺🌺🌺🌺🌺🌺

پانوشت： ما در مواجهه با پیام های رسانه ای هم دقیقا همین رویکرد را داریم.

ما غالبا پیام های زینت شده و پیام رسانه هایی با ظاهر جذاب و مورد پسند را بی چون و چرا می پذیریم.